DAM Berbisnis dari Dealer untuk Dealer

Krisgianto Lilikwarga

* CEO Daya Adicipta Mustika

Di bawah kepemimpinan CEO Krisgianto Lilikwarga, Daya Adicipta Mustika kini memperoleh dengan dukungan dan kepercayaan penuh dari shareholder dan prinsipal, komitmen satu hati dari seluruh karyawan dan jaringan Honda di Jawa Barat. Market share Honda di Jawa mampu melebihi market share tingkat nasional. Hal ini tidak terlepas dari dorongan Krisgianto untuk membangun satu mindset pada seluruh dealer jaringan dan terus berinovasi tiada henti. Untuk menggali lebih dalam ihwal langkah Daya Adicipta menjadi berbeda yang lain, tim Dunamis mewawancarai Krisgianto di kantornya di kawasan Campaka Andir, Bandung, Rabu 12 Juni 2013. Berikut petikannya:

Tanya (T): Apa tantangan DAM ke ke depan?

Jawab (J): Sebagai main dealer, tantangan cukup banyak. Di antaranya, sekarang harus ada minimum down payment, yakni 20%. Sementara sekitar 70% penjualan sepeda motor di Jawa Barat itu kredit. Jadi yang cash hanya 25-30%. Tantangan yang lain, fungsi kami sebagai kowilsa (koordinator wilayah pemasaran). Kami bertanggung-jawab, mulai dari sebelum, saat sampai purna jual. Baik dalam penyediaan spare part maupun service. Prinsipal sudah menyerahkan semuanya ke kami selaku main dealer. Sebagai kepanjangan tangan prinsipal, kami harus me-manage semua itu.

Yang juga menjadi tantangan, industri ini sudah relatif menjerit. Karena, rasio di Jawa Barat itu sudah 1:4. Artinya, satu di antara empat orang memiliki satu motor. Memang tidak merata, Bandung mungkin 1:3 dan Indramayu masih 1:6.

Sebagai main dealer ukurannya jelas. Dari prinsipal, permintaannya jelas, target market share kami harus di atas nasional. Dengan ukuran dan target yang jelas, kami jadi terpacu. Sedikit kami melenceng, prinsipal langsung menegur.

T: Bagaimana upaya atau langkah Daya Adicipta menghadapi tantangan tersebut?

J: Menghadapi tantangan pasar yang sudah mendekati jenuh, kami berusaha berinovasi. Setiap tahun, kami menargetkan membuat 1-2 masterpiece, bisa dalam bentuk dashboard atau kartu member, yang membuat kami berbeda. Hasilnya, tahun 2008 kami diberi satu main dealer tambahan di Sulawesi Utara dan Gorontalo.

T: Meski terasa sederhana, tampaknya Daya Adicipta cukup aktif mendorong inovasi, mengapa?

J: Tujuan kami waktu itu adalah capture database konsumen. Kami melakukan melalui permintaan order dan pengajuan faktur. Kami langsung visit ke konsumen. Dari visiting itu, data konsumen di-validasi dengan kartu yang kemudian kami kembangkan menjadi kartu member. Di sini tuh banyak KTP tembak yang menjadikan database kacau-balau. KTP yang benar hanya sekitar 50-60%, yang lain sampah, KTP tembak. Ok, KTP tembak, tapi kami bisa melihat rumah, konsumen bisa dihubungi di mana. Ide awalnya bagaimana upaya kami membuat konsumen loyal. Kami launch kartu member itu sekitar tahun 2007. Sebenarnya agak nekad juga. Setiap motor Honda di Jawa Barat  kami beri kartu member plus accident insurance sampai tiga tahun buat pengemudi dan yang dibonceng. Kami sudah bekerjasama dengan Allianz sejak 2008. Benefit yang paling gampang waktu itu adalah diskon spare part dan service. Jadinya tetap kembali ke kami juga.

T: Apa target lebih besar dari inovasi kartu member itu?

J: Kami tidak hanya berhenti di situ saja. Kami kembangkan lebih jauh dengan memberikan benefit lebih banyak lagi kepada pemegang kartu member atau kartu always Honda. Kartu ini mereka bisa bawa ke lebih dari 100 merchant yang menjalin kerjasama dengan kami. Sekali lagi, kami tidak berhenti di sini. Dengan membangun loyalitas konsumen, ke depan, kami ingin konsumen tidak hanya service. Tapi juga memberikan diskon bilamana mereka kembali membeli motor lewat dealer jaringan Daya Adicipta.  

T: Tentu tidak mudah mengajak dealer menghamburkan diskon, kan tidak semua dealer milik Daya Adicipta?

J: Sekarang kami punya 218 dealer (84 di antaranya dealer milik sendiri) jaringan yang jual motor, 500 bengkel service dan sekitar 1.000 toko spare part. Kami bikin rapor mereka. Setahun dua kali, setiap anggota jaringan kami terima rapor. Agar fair, kami lakukan audit dengan melibatkan pihak ketiga. Kami turunkan mistery shopper yang memvalidasi, 50% pihak ketiga dan 50% internal. Tengah tahun kami panggil mereka, kami sampaikan misalkan Anda harus mengurangi ini atau memperbaiki itu. Akhir tahun panggil kembali. Kami punya program DEP (Dealer Evaluation Program) dan AEP (Ahass Evaluation Program). Kemudian ke konsumen kami punya CSI, Customer Service Index. Sejak dua tahun lalu kami menerapkan pinalti. Dealer akan malu kalau dapat CSI jelek, karena kami umumkan lima terjelek secara terbuka. Reward-nya, kami prioritaskan dealer dengan CSI tinggi saat menambah jaringan.

Kami selalu tekankan, kalian dealer harus survive. Dan kami tekankan pula, kalian sekarang ini ada yang ngajarin, tapi kalian tetap harus bisa survive sendiri. Kami berusaha membuat standar dan komitmen bersama yang mesti dipatuhi semua dealer dalam jaringan Daya Adicipta. Misalkan kami hanya boleh kasih diskon maksimum Rp300 ribu, namun di ujung-ujung sana ada yang kasih Rp400 ribu atau Rp500. Kami langsung beri sanksi, kalau ketangkep, langsung kami denda. Dengan demikian kami mampu membuat standar kerja yang sama, kami bisa satu mindset.

T: Adakah inovasi lain di luar kartu member tadi?

J: Kami punya hasil inovasi berupa alat pembuka shockbreaker yang efisien dari salah seorang mekanik di dealer jaringan. Semula seorang mekanik butuh waktu 45 menut untuk membuka shockbreaker. Berkat inovasi alat tersebut sekarang cukup 15 menit. Hasil inovasi ini kami sharing-kan ke semua jaringan di Jabar. Ke depan, hasil inovasi bukan hanya untuk DAM tapi kontribusikan buat bangsa. Ada perspektif baru bahwa bisnis ini dari mereka untuk mereka juga.

Setiap tahun, untuk mendorong inovasi, kami mengadakan lomba mekanik terbaik, front-liner terbaik, dan SMK binaan. Juara inovasi di Jabar ini kami ke kirim ke tingkat nasional. Mencoba dibiasakan agar jaringan ikut aktif. Tahun lalu ada 60 peserta, lalu kami tetapkan lima besar saja. Pemangnya dari Daya Motor Asia Afrika. Salesman yang teregister sekitar 3500 orang, sales counter 500, mekanik 2.000-an. Yang mewarnai kinerja di Jabar kan mereka. Simpel, kalau mereka bagus maka secara otomatis akan bagus.

T: Selain mendorong inovasi, kabarnya Daya Adicipta juga mengedukasi tenaga salesman dealer jaringan. Sejauh mana perkembangannya?

J: Awalnya kami sedih lihat di tiang listrik dan dinding banyak iklan lowongan salesman motor. Ada sesuatu yang salah. Lalu, tahun 2007, kami nekad membuka sekolah, bikin program. Kami rekrut calon-calon salesman. Kami jalin kerjasama dengan markas tentara setempat. Jadi kelas-kelasnya di markas TNI, kurang lebih satu pekan peserta dimasukkan ke sana untuk penggemblengan fisik. Setelah itu mereka baru menerima materi product knowledge dari pengajar internal kami. Untuk materi selling, kami libatkan pengajar dari luar.

Yang lulus kemudian kami distribusikan ke dealer-dealer. Kami tidak mau kasih free. Dealer wajib bayar Rp750 ribu. Sementara biaya yang kami keluarkan sekitar Rp4 juta per orang. Tiga bulan kembali, kami undang kembali, yang berhasil kami minta sharing ke yang lain. Angkatan pertama paling lima persen yang masih bertahan. Setelah sekian lama berjalan, dealer yang justru menyodorkan oranguntuk dididik. Good sign.

T: Pak Kris, apa yang telah dicapai Daya Adicipta sekarang ini tidak terlepad dari kekuatan kepemimpinan, bagaimana peran manajemen senior dalam menularkan pengetahuan (knowledge sharing)?

J: Pak Tedy (Raphael Adi Rahmat –pendiri PT Daya Adicipta Mustika) selalu berpesan bahwa pemimpin (leader) itu harus jadi teladan. Kami di jajaran general manager ke atas selalu memberi contoh masuk jam 08.00 tepat dan jam 17.00 tepat yang mau pulang silakan, yang mau lembur ya silakan. Pak Tedy selalu belajar dari Om Wiliam, bangun lebih pagi ketemu lebih banyak orang,  pulang paling malam, itu paling ideal. Kami terus aktif memberi teladan pada semua level dan staf. Mulai dari disiplin masuk-pulang kantor sampai bagaimana melayani konsumen. ***